Biện pháp đặt câu hỏi mở trong bán hàng cho “dân Sale”

Đặt câu hỏi là 1 kỹ năng siêu quan yếu trong quy trình tư vấn cho khách hàng, nhất là những câu hỏi mở. Vậy câu hỏi mở là gì? Làm cho thế nào để đặt câu hỏi khiến cho khách hàng có sáng tạo chia sẻ nhiều hơn? Trong bài viết này, Tino Group sẽ tiết lộ} cho bạn biện pháp đặt câu hỏi mở trong bán hàng vô cùng hiệu quả.

Định nghĩa câu hỏi mở trong bán hàng

Câu hỏi mở là gì?

Câu hỏi mở là dạng câu hỏi có nhiều phương pháp trả lời và đòi hỏi người trả lời nên đưa ra đáp án thực chi tiết vào vấn đề được hỏi thay thế vì trả lời “có” hoặc “ko”. Dạng câu hỏi này thường mang trong mình tính khách quan, đưa ra ý kiến và ý kiến cá nhân của từng người.

Những câu hỏi mở thường khởi đầu bằng What, How và Why. 1 số dí dụ đơn giản về câu hỏi mở như: Hôm nay bạn cảm thấy thế nào? Sáng nay chúng ta sẽ ăn gì? Tại sao tôi cần mang trong mình theo những tài liệu này bên mình?

Trong bán hàng, câu hỏi mở có thể khiến cho khách hàng tiềm năng chia sẻ chi tiết hơn về nhu cầu của họ đối sở hữu siêu phẩm. Từ đấy, bạn sẽ nắm bắt mong muốn và tâm lý của khách hàng dễ dàng chốt sale hơn.

Xem Thêm  Combo là gì? Bí kíp nâng cao doanh số bán hàng bằng Combo Advertising and marketing

Thí dụ: Tại sao bạn thích cái Mercedes này? Bạn mong muốn cải thiện tính năng gì trong siêu phẩm?

So sánh câu hỏi mở và câu hỏi đóng

1 dí dụ đơn giản:

Sau thời điểm tư vấn bán hàng xong, bạn có thể hỏi: “Anh/Chị có câu hỏi nào dành cho bên em ko?”

Cuộc trò chuyện có thể sẽ tạm giới hạn giả dụ họ trả lời “Ko!”. Bạn sẽ bị lúng túng lúc tìm chủ đề tiếp theo.

Thay thế vào đấy, giả dụ bạn hỏi: “Em có thể giải đáp những phần nào Anh/Chị còn đang thắc mắc?”, bạn có thể sẽ kéo dài cuộc trò chuyện nhiều ngày hơn nhiều. Khách hàng có thể sẽ đặt ra thêm nhiều vấn đề để bạn dễ dàng khám phá nhu cầu của họ.

Ngay cả lúc ban đầu họ ko có bất kỳ vấn đề thắc mắc nào, việc dùng câu hỏi mở có thể khiến cho tâm trí họ được “vận động”.

Đặc điểm của câu hỏi mở và câu hỏi đóng:

Câu hỏi đóng

Câu hỏi mở

Câu hỏi quản lý và chi tiết về vấn đề

Câu hỏi ko quản lý, thường có những cụm từ“như thế nào”, “ra sao”, “tại sao”,…

Câu trả lời ngắn gọn. Thường là “Có” hoặc “Ko”.

Câu trả lời chi tiết. Người trả lời tự động bày tỏ ý kiến

Trong tiếng Anh là dạng “Sure/No query”

Trong tiếng Anh là dạng: What, When, why, the place, which, how.

Ko chứa thông tin gây tranh cãi

Trình bày những ý kiến của cá nhân.

Những lợi ích lúc dùng câu hỏi mở trong bán hàng

Câu hỏi mở giúp tạo niềm tin cho khách hàng

Lúc đặt câu hỏi mở, bạn đang chứng minh cho khách hàng tiềm năng của mình thấy rằng bạn tập trung vào nhu cầu của họ. Khách hàng sẽ chia sẻ mối để ý của họ là gì và đang tìm tìm kiếm điều gì tại siêu phẩm.

Xem Thêm  ReactJS: Tìm hiểu về chuyển tiếp Refs

Xác định thời điểm chốt sale

Trong suốt quy trình bán hàng, câu hỏi mở giúp bạn xây dựng mối quan hệ sở hữu khách hàng. Họ sẽ phân phối bạn biết thông tin cần thiết để xác định thời điểm chốt thanh toán.

Giúp xác định hành vi của khách hàng

Câu hỏi mở có thể xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có đủ điều kiện và ưu thích sở hữu siêu phẩm/dịch vụ của bạn hay ko. Thông trải qua khách hàng khác nhau, bạn sẽ thu thập được những dữ liệu giá trị về hành vi của khách hàng, từ đấy giúp công ty xây dựng siêu phẩm đáp ứng nhu cầu chung của khách hàng cũng như đưa ra những chiến lược buôn bán, chiến lược advertising and marketing ưu thích.

Thích hợp hơn cho những tình trạng phức tạp

Ví dụ muốn nhận được phản hồi chi tiết trong những tình trạng cụ thể, bạn nên dùng loại câu hỏi mở vì mọi người có xu hướng mở rộng câu trả lời của họ.

Là tiền đề cho những câu hỏi tiếp theo

Câu hỏi mở sẽ giúp cho cuộc trò chuyện ko bị giới hạn lại tại đâu đấy. Bạn có thể khám phá thêm những con đường khác sở hữu 1 câu hỏi mở.

Phương pháp đặt câu hỏi mở trong bán hàng

Quy trình đặt câu hỏi cơ bản trong bán hàng

Bước 1: Khởi đầu sở hữu 1 câu hỏi mở liên quan tới nhu cầu dùng siêu phẩm/dịch vụ

Bước 2: Đo lường sự để ý của khách hàng tiềm năng lúc họ trả lời những câu hỏi ban đầu của bạn thông qua ngôn ngữ cơ thể, giọng điệu, … Điều này sẽ giúp bạn xác định họ có thực sự để ý siêu phẩm của công ty.

Bước 3: Tiếp tục hỏi khách hàng về phương pháp họ đánh giá về siêu phẩm/dịch vụ

Xem Thêm  MIME Sort là gì? Chỉ dẫn bí quyết cài đặt MIME Sort

Bước 4: Đặt câu hỏi về mức giá của siêu phẩm để xác định khả năng chi trả của khách hàng.

Bước 5: Thực hành những bước tiếp theo trong quy trình bán hàng sau thời điểm đã nắm được những thông tin cần thiết và xác định được nhu cầu cơ bản của khách hàng.

Những dí dụ về câu hỏi mở để xác định nhu cầu của khách hàng

  • Khó khăn mà bạn đang đối mặt là gì? Bạn cảm thấy như thế nào về vấn đề ABC?
  • Sau thời điểm dùng những giải pháp trước đây, bạn gặp nên vấn đề gì? Bạn mong muốn giải pháp ra sao?
  • Trước đấy bạn đã thực hành những biện pháp nào để giải quyết tình trạng của mình?
  • Phần tiêu trước mắt và nhiều ngày dài của bạn là gì?
  • Anh/Chị muốn sắm siêu phẩm này cho ai dùng? Họ đang gặp vấn đề gì?
  • Anh/Chị biết tới siêu phẩm của chúng tôi như thế nào?
  • Anh/Chị đã thấy công ty của tôi tại đâu? Từ pr hay bạn bè giới thiệu?
  • Điều gì khiến cho anh/chị ưu tiên lựa chọn siêu phẩm của chúng tôi?
  • Anh/Chị muốn cải thiện điều gì lúc dùng siêu phẩm của chúng tôi?
  • Anh/Chị muốn tôi giới thiệu chi tiết về tính năng nào của siêu phẩm?
  • Anh/Chị muốn hỏi thêm về điều gì liên quan tới siêu phẩm?
  • Anh/Chị đang tìm tìm kiếm siêu phẩm tại cấp độ nào?
  • Anh/Chị muốn biết thêm điều gì về siêu phẩm của chúng tôi?
  • Trong số những siêu phẩm thuộc dòng XYZ, bạn muốn tìm hiểu về siêu phẩm nào?
  • Anh/Chị có nhận xét như thế nào về những siêu phẩm mà chúng tôi đã tư vấn?
  • Anh/Chị cảm thấy mức giá bao nhiêu là ưu thích sở hữu siêu phẩm?
  • Tính sổ bằng phương pháp nào thì sẽ tiện nhất sở hữu anh/chị?
  • ….

Những lưu ý lúc đặt câu hỏi mở cho khách hàng

  • Hãy luôn cho khách hàng đủ thời kì để trả lời câu hỏi 1 phương pháp toàn bộ và trọn vẹn. Điều này giúp họ cảm thấy thoải mái hơn trò chuyện sở hữu bạn
  • Lắng nghe chi tiết câu trả lời của khách hàng để thu thập thông tin và xác định những gì họ cần.
  • Giảm thiểu khiến cho cuộc trò chuyện trở nên buổi thẩm vấn. Hãy trở ko giản trở nên tự động nhiên.
  • Đừng “nhảy thẳng” vào giải pháp trước lúc có toàn bộ thông tin.
  • Người đặt câu hỏi hãy tỏ ra thực thân thiện để khách hàng tận tình trả lời.

Qua bài viết này, hy vọng bạn sẽ hiểu rõ hơn về câu hỏi mở trong bán hàng để có quy trình bán hàng hiệu quả và mang trong mình lại doanh thu cho bản thân lẫn công ty. Chúc bạn thành công!

Những câu hỏi thường gặp

CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN TINO

  • Trụ sở chính: L17-11, Tầng 17, Tòa nhà Vincom Heart, Số 72 Lê Thánh Tôn, Phường Bến Nghé, Quận 1, Thành phố Hồ Chí MinhVăn phòng đại diện: 42 Trần Phú, Phường 4, Quận 5, Thành phố Hồ Chí Minh
  • Điện thoại: 0364 333 333Tổng đài miễn phí tổn: 1800 6734
  • E mail: gross [email protected]
  • Web site: www.tino.org